英鹏软件咨询（上海）有限公司是马来西亚EP-ASIA 集团旗下子公司EP-TEC 解决方案有限公司在华设立的分支机构，该公司2002年进入中国市场，其主要面向教育、培训行业、大中型企业等在内的用户更好的提供系统解决方案。旗下代理了加拿大Robotel 公司的计算机教室指令系统，语言实验室控制管理系统和呼叫中心系统；GMT 呼叫中心人力管理系统；加拿大Smart公司和公司的交互式智能电子白板和相关的软件产品。“我们代理的产品比较多，应用面也比较广，我们始终把自己定位为一家行业解决方案的提供商。”该公司CEO冯立对记者表示。
由于宏观经济的影响，教育行业的信息化采购也经历了一个由松到紧的过程，很多地区的教育采购预算都被削减甚至停止，这在很大程度也波及至教育设备供应商，市场呈现出“僧多粥少”的局面，竞争程度加剧。但就是在这样的大环境下，英鹏2009年前两个季度还是获得了可喜的增长。
对此，冯立将其归功于对客户的真实需求的把握和企业管理所练就的基本功。冯立从来不把自己看成一个单纯的产品销售商，他更在意自己解决方案商的身份。“单纯的产品销售商只是把产品卖给用户就完了，怎么用，用得好不好他并不会去理会。而我们不同，我们会探寻与客户做更多的互动，从与客户的沟通中明白他们的需求，实际运用中会遭遇的困难，然后针对这样一些问题为他们提供解决方案。”
国内教育用户大致可细分为幼教、普教、高教、职教等几大块，在该领域英鹏主要面对幼教、普教和高教以及国际学校等用户群。由于受教育人群的差异必然导致信息化应用也表现出较大的差异性。
“国际学校由于文化背景、应用程度等方面的因素，他们在培训上可能没什么要求，但是对产品的要求比较高；国内学校由于信息化开展的时间不长、应用程度不深的缘故，他们则需要兼顾咨询、培训以及服务等工作。当然这其中面对不同的学校，受教育人群不同、信息化程度不同期间又有不少差异，要一直细分。”冯立表示，“最重要的是我们要有外科医生的手段，内科医生的心态。”
不管面对何种用户，总体来说，英鹏始终从了解对方需求着手，冯立谓之“把脉”。销售人员会先去沟通了解对方的需求状况，从与教师的互动中了解教师的想法，学校的动态、学校配置需求、达标项目等信息，从而决定适合的方案。
由于其代理的产品囊括了高中低端阶梯式的产品，用户都能够在其中挑选对自己最合适需求的。另外其代理的部分高端产品和解决方案，在国外学校已多有应用，且成熟度相当高，对有需求的国内用户即可通过英鹏的跨国资源直接借鉴过来。
“我们有一个优势就是资源共享，我们大家可以到马来西亚、澳洲这些教育做得比较好的地方借鉴、运用，把他们的方案拿到国内。”冯立认为学会共享放在这在当前境况下考虑更具现实意义，在他看来，经济环境不好是考验企业生存能力的关键时刻，竞争加剧、市场有限的情况下，原来是竞争对手的，现在不妨考虑做朋友，集合双方或多方的力量一同推动市场，而非陷入恶性竞争。
“就我个人来讲，如果碰到这样的一种情况，不妨退一步海阔天空。很多公司现在都觉得很难，其实当前就是一个机会，就看怎么去把握这个机会。”冯感叹道。
在冯立看来，使用户得到满足需求不仅仅是提供合适的产品，其背后更多体现的是供应商的服务价值。
与发达国家相比，国内教育信息化起步较晚，成熟度不高，教育用户对信息化的理解亦难免有偏差，部分教育学习管理机关甚至高校都会存在“重硬轻软”现象，其应用更是停留在一些简单的如交流、信息发布等基础功能上，学习及管理应用水平不高导致信息化功能并未得到一定效果释放。
冯立以多媒体教学为例阐释当前信息化应用的误区。早前所言通过某个多媒体数字化产品（硬件）就是实现多媒体教学，其在概念上就是不成熟甚至错误的。“真正的多媒体数字化是通过一个人性化的后台管理来实现软硬件的交互，教师与学生互动。现在的概念已经逐渐淡化电脑（硬件）本身，而更强调利用互联网手段，形成一个数据传输、数据监控与数据归类的有效应用，让学生更好地跟教师互动。”当前很多学校配备的多媒体语音教室已经能实现网络的闭环运转，在这个系统中教师能通过控制学生桌面实现点对点教学，了解学生动向，增加教师与学生的互动。从这个意义上讲，无疑大大丰富了信息化手段的功能，提升了其应用效率，而这样的认识曲线过程在某一些程度也是在考验方案供应商的责任心。
“我觉得如果学校在应用方面有问题，提供产品的方案商就应该首先检讨。是否为用户更好的提供了足够多的方案，是否做好了后期培训，产品应用中的咨询是否做到位，后续的服务有没有跟上，这是方案商需要检讨的。”冯立如是说，正是如此，英鹏格外重视公司在售前售中售后所有的环节的衔接与到位情况。用户个人信息的掌握、需求差异性的了解等基本功课自不言待，为用户更好的提供方案咨询及相应的教师培训也是提升用户满意度的关键。冯立和记者说，英鹏会在用户购买过程中就告诉用户“理性选购”，“有时我们会善意地提醒他买太多了，有些产品是并不是特别需要的。”此外，针对产品更新换代与新来教师，必要的培训也使其更能获得用户的认可。
“作为我们的最终用户，我们只做一件事情就是服务。”冯立认为这是英鹏在激烈竞争中仍有一席之地的根本，“这是原则问题，也是游戏规则。”
为此，面对下游代理商和合作伙伴，英鹏对其承诺绝不做市场，仅仅关注对用户的服务。“国内市场庞大，代理商对本地市场比我们熟悉，他们拥有各方面的资源获得订单，我们只要为他们做好整体解决方案和服务就行。”
◆ 好产品不一定卖得掉，关键看你前期怎么做，若能先人一步提供更多东西，我相信你会占有先机。
